Pardavimų vadybininkas: ar verta rinktis šią karjerą

Pardavimų vadybininkas organizuoja ir valdo įmonės prekių ar paslaugų pardavimą: ieško naujų klientų, palaiko ryšius su esamais, pristato produktą, ruošia pasiūlymus ir derasi. Šią karjerą verta rinktis, jei jums patinka kalbėtis su nepažįstamais žmonėmis, atlaikote atsisakymus ir norite, kad uždarbis priklausytų nuo jūsų rezultatų. Pradėti galima ir be patirties, jei parodysite darbdaviui, kad mokate užmegzti pokalbį ir sekate savo skaičius.

Pardavimus matau iš dviejų pusių. Nuo 2022 m. Vokietijos valstybės finansuojamose karjeros programose konsultavau daugiau nei 2 000 suaugusiųjų: kartu ieškojome krypties, rašėme gyvenimo aprašymus ir repetavome darbo pokalbius. Taip pat vadovauju „Ripe Leads“, B2B klientų paieškos agentūrai Vilniuje. Mūsų komandoje keturi žmonės, du iš jų pardavimų vadybininkai. Toliau rasite tai, ką sakau žmonėms, svarstantiems apie pardavimų karjerą.

Ką iš tikrųjų dirba pardavimų vadybininkas

AIKOS, Švietimo, mokslo ir sporto ministerijos karjeros informacijos sistema, profesijos tikslą apibrėžia trumpai: „organizuoti ir valdyti įmonės teikiamų paslaugų bei produktų pardavimą“. Į pagrindines veiklos sritis ji įtraukia:

• esamų verslo ryšių palaikymą ir naujų pardavimo galimybių paiešką
• įmonės produktų ar paslaugų pristatymų organizavimą
• klientų konsultavimą
• rinkos, konkurentų ir klientų poreikių analizę
• klientų atsiskaitymų kontrolę

Dirbti galima pramonės, didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonėse, tarptautinių kompanijų atstovybėse, taip pat valstybinėse ir nevyriausybinėse organizacijose.

Kasdienybė labai priklauso nuo pareigų. Skelbimuose tas pats pavadinimas slepia skirtingus darbus.

Prieš teikdami paraišką paklauskite, kurio tipo darbas tai yra. Klausimas „kiek laiko per dieną skirsiu naujiems klientams“ pasako daugiau nei pareigų pavadinimas.

Kam šis darbas tinka, o kam ne

Pardavimų darbe kasdien girdėsite „ne“. Aktyviuose pardavimuose didelė dienos dalis tenka žmonėms, kurie jūsų skambučio nelaukė. Tai ir yra pagrindinis testas.

Pardavimai jums greičiausiai tiks, jei:

• jums įdomu, kaip dirba kitų žmonių verslas
• po atsisakymo jūs paklausiate savęs „ką galiu padaryti kitaip“ ir skambinate kitam
• norite, kad atlygis augtų kartu su rezultatais
• mėgstate aiškius tikslus ir skaičius

Gal verta pagalvoti apie kitą kelią, jei:

• jus vargina pokalbiai su nepažįstamais žmonėmis
• jums reikia visiškai nuspėjamų pajamų kiekvieną mėnesį
• nemėgstate, kai jūsų darbas matuojamas kas savaitę

AIKOS tarp profesijai reikalingų savybių vardija komunikabilumą, iniciatyvumą, derybinius gebėjimus, analitinį mąstymą ir užsienio kalbas. Paskutinis punktas Lietuvoje svarbus: kai kurios įmonės parduoda daugiausia į užsienį, o tada kalba tampa darbo įrankiu.

Atlyginimas: kaip skaityti darbo skelbimą

Pardavimų pozicijose atlygis gali turėti dvi dalis: bazinis atlyginimas ir kintama dalis, priklausanti nuo rezultatų, pavyzdžiui, komisiniai ar premijos. Todėl du skelbimai su tuo pačiu pavadinimu gali reikšti labai skirtingas pajamas.

Darbo kodekso 25 straipsnio 6 dalis įpareigoja darbdavį skelbime nurodyti „siūlomo bazinio (tarifinio) darbo užmokesčio“ dydį arba dydžio intervalą. Ta suma rodo bazinę dalį. Komisiniai prie jos prisideda tik tada, kai parduodate.

Lygindami pasiūlymus, patikrinkite:

1. Prieš mokesčius ar į rankas. Skelbimuose rasite abu variantus. Palyginkite tą patį.
2. Kokia bazinė dalis. Ar iš jos galėtumėte pragyventi mėnesį, kai pardavimai nesiseka?
3. Kaip skaičiuojami komisiniai. Nuo apyvartos ar nuo pelno? Kada išmokami: už pasirašytą sutartį ar tik klientui apmokėjus sąskaitą?
4. Koks planas. Kiek naujokų įvykdo planą per pirmą pusmetį? Šį klausimą užduokite per pokalbį.

Paklauskite, kiek uždirba vidutinis komandos vadybininkas, ne geriausias. Atsakymas, kurio darbdavys vengia, irgi yra atsakymas.

Kaip tapti pardavimų vadybininku be patirties

AIKOS profesijos apraše parašyta, kad išsilavinimas šiai profesijai nereglamentuotas ir priklauso nuo darbdavio reikalavimų. Pradinei pozicijai svarbiausia įrodyti du dalykus: kad mokate kalbėtis su žmonėmis ir kad nepasiduodate. Abu galite įrodyti dar neturėdami pardavimų darbo.

• Surinkite skaičius. Bet koks darbas, kuriame įtikinote žmones, tinka: pardavimai kavinėje, surinkti nariai klubui, užpildytas renginys. Užrašykite, nuo kiek iki kiek.
• Parduokite patys. Daiktai internete, paslauga draugų ratui, bilietai į renginį. Suskaičiuokite, kiek žmonių kalbinote, kiek atsakė ir kiek pirko.
• Pasitreniruokite rasti klientus. Išsirinkite dešimt įmonių iš sektoriaus, kuriame norėtumėte dirbti, raskite, kas jose sprendžia apie pirkimus, ir parašykite kiekvienam po pirmą žinutę. Geriausias tris atsineškite į pokalbį.
• Išmokite įrankį. Nemokamos CRM sistemų versijos leidžia sekti kontaktus ir sandorių etapus. Paminėkite, kurią naudojote.

Gyvenimo aprašyme po kiekvienomis pareigomis pirmiausia rašykite skaičių. „Keturis mėnesius pardaviau daugiausiai papildomų paslaugų vakarinėje pamainoje“ pasako daugiau nei „aptarnavau klientus“.

Pokalbis su darbdaviu yra pirmas jūsų pardavimas

Pardavimų vadovas per pokalbį žiūri, kaip parduodate. Jis yra pirkėjas, pareigos yra sandoris, o jūs esate produktas.

1. Pasiruoškite kaip susitikimui su klientu. Žinokite, ką įmonė parduoda, kam ir kas jos konkurentai.
2. Pirmiausia klauskite. „Kaip atrodo sėkmingi pirmi šeši mėnesiai šiose pareigose?“ Tada atsakykite pavyzdžiais, kurie tinka tam vaizdui.
3. Atremkite prieštaravimą. Greičiausiai išgirsite „jūs neturite pardavimų patirties“. Atsakykite savo skaičiais ir pavyzdžiais, nesiginčykite.
4. Uždarykite. Pabaigoje paklauskite, koks kitas žingsnis ir kada sulauksite atsakymo.

Per karjeros konsultacijas tokius klausimus repetuojame balsu, kol atsakymai skamba natūraliai. Mintyse vieną kartą pasakytas atsakymas pasiruošimu nelaikomas.

Kur veda pardavimų karjera

AIKOS rašo, kad pardavimo vadybininkai kvalifikaciją tobulina darbo vietoje, seminaruose ir kursuose, o įgiję patirties gali vadovauti šios srities specialistams, tapti padalinio vadovu, dirbti savarankiškai arba kurti savo verslą.

Praktiškai kelias dažnai šakojasi taip:

• Vyresnysis vadybininkas su didesniais klientais ir didesniais sandoriais.
• Didžiųjų klientų vadybininkas, kuris rūpinasi keliais svarbiausiais įmonės klientais.
• Pardavimų vadovas, kuris samdo, moko ir veda komandą.
• Savas verslas. Įgūdis rasti klientus praverčia kiekvienam įkūrėjui.

Jei skaitote šį tekstą iš kitos pusės, kaip įmonės vadovas, svarstantis, ar samdyti pardavimų vadybininką, „Ripe Leads“ yra palyginusi savo vadybininko ir agentūros kaštus bei riziką (atsidaro naujame skirtuke).

Pirmi 90 dienų naujose pareigose

Pirmi mėnesiai parodo, ar pardavimuose liksite. Kas savaitę užsirašykite savo veiklą ir rezultatus, net jei vadovas to neprašo: kiek kontaktavote, kiek atsakė, kiek susitikimų, kiek sandorių. Paprašykite geriausio kolegos leisti pasiklausyti jo skambučių. Kartą per savaitę paprašykite grįžtamojo ryšio apie vieną savo pokalbį. Blogų mėnesių būna visiems, o savaitinis įrašas parodo, ar blogas mėnuo yra tendencija, ar atsitiktinumas.

Nuo ko pradėti

Užrašykite tris situacijas, kuriose įtikinote žmones, ir prie kiekvienos skaičių. Išsirinkite pardavimų tipą iš lentelės aukščiau. Tada parašykite pirmą žinutę dešimčiai įmonių, kaip treniruotę.

Jei svarstote, ar pardavimai jums tinka, arba norite pasiruošti gyvenimo aprašymą ir pokalbį, užsisakykite karjeros konsultaciją. Kartu išsiaiškinsime, kuris kelias jums tinka, ir paruošime paraiškas. Jei pardavimuose jau dirbate ir norite tobulėti, skaitykite apie derybas B2B pardavimuose.