Pardavimų mokymai ar klientų paieška: ką rinktis pirmiau?
Pardavimų mokymai ar klientų paieška: kaip mažai įmonei per kelias minutes nustatyti, kur stringa pardavimai, ir į ką pirmiau investuoti laiką ir pinigus.
Pardavimų mokymai padeda tada, kai pokalbių su klientais turite, bet jie nesibaigia sutartimis. Klientų paieška padeda tada, kai pokalbių tiesiog per mažai. Mažai įmonei atsakymas paprastas: suskaičiuokite, kiek per pastarąjį mėnesį turėjote pirmųjų pokalbių su naujais potencialiais klientais ir kiek iš jų tapo sutartimis. Jei pokalbių vos keli, pirmiau investuokite į klientų paiešką. Jei pokalbių daug, o sutarčių mažai, pirmiau rinkitės mokymus.
Vadovauju „Ripe Leads“, B2B klientų paieškos agentūrai Vilniuje, kurią nuo 2022 m. sausio valdo mano įmonė UAB „Kofi tech“. Mūsų komandoje keturi žmonės: aš, techninis vadovas ir du pardavimų vadybininkai. Verslo koučinge su įkūrėjais dirbu prie to paties klausimo iš kitos pusės: kur stringa pardavimų procesas ir ką taisyti pirmiausia. Toliau rasite sprendimo būdą, nuo kurio pradėčiau ir su jumis.
Kur stringa jūsų pardavimai: trumpa diagnostika
Kiekvienas B2B pardavimas eina per kelis etapus. Pinigai ir laikas turi keliauti į tą etapą, kuris šiandien stabdo visą grandinę.
| Etapas | Ženklas, kad stringa čia | Kas padeda pirmiausia |
|---|---|---|
| Pokalbių srautas | Kalendoriuje mažai susitikimų su naujais klientais | Klientų paieška: sąrašas, pirmieji laiškai, žinutės, skambučiai |
| Pirmas pokalbis | Pokalbiai vyksta, bet neatveda iki pasiūlymo | Mokymai apie poreikių aiškinimąsi ir klausimus |
| Pasiūlymas | Pasiūlymai išsiunčiami, bet lieka be atsakymo | Mokymai apie pasiūlymo struktūrą ir sekimą |
| Kaina ir derybos | Klientai sutinka tik su nuolaida | Derybų mokymai, aiški kainodara |
| Pakartotiniai pirkimai | Klientas perka kartą ir dingsta | Klientų aptarnavimas, ne nauji klientai |
Šią lentelę užpildykite pagal savo skaičius, ne pagal nuojautą. Užtenka paprasto sąrašo: kiek pirmųjų pokalbių, kiek pasiūlymų, kiek sutarčių per pastaruosius kelis mėnesius. Etapas, kuriame skaičius krenta labiausiai, yra jūsų pirmoji investicija.
Kada pirmiau rinktis pardavimų mokymus
Mokymai duoda daugiausia, kai turite su kuo kalbėtis, bet pokalbiai neveda į priekį. Tipiški ženklai:
- klientai sako „atsiųskite pasiūlymą“ ir po jo nebeatsiliepia;
- kiekviename pokalbyje kalbate daugiau nei klientas;
- kainą nuleidžiate dar prieš klientui paprašant;
- kiekvienas komandos narys parduoda savaip, ir rezultatai labai skiriasi.
Rinkdamiesi pardavimų mokymus, tikrinkite, ar programa dirba su jūsų silpnu etapu. Paprašykite, kad treneris naudotų jūsų tikrus pokalbių įrašus, pasiūlymus ir kainas. Technikas, išbandytas su savo medžiaga, komanda pritaiko kitą dieną.
Vienas įspėjimas. Mokymai nepadidins pokalbių skaičiaus. Jei po mokymų vadybininkai grįžta į tuščią kalendorių, naujų įgūdžių jie neturi kur pritaikyti, ir jie išblėsta.
Kada pirmiau rinktis klientų paiešką
Klientų paieška yra darbas iki pirmo pokalbio: rasti įmones, kurioms jūsų paslauga tinka, surasti sprendimą priimantį žmogų ir pradėti su juo pokalbį. Jos reikia pirmiausia, kai:
- nauji klientai ateina tik per rekomendacijas, ir jų srautas nenuspėjamas;
- vadybininkai daugiau laiko praleidžia ieškodami kontaktų nei kalbėdamiesi;
- žinote, kam norite parduoti, bet su tais žmonėmis dar nesate kalbėję;
- įeinate į naują rinką ar šalį, kur jūsų niekas nepažįsta.
Klientų paiešką galite daryti patys, pasamdyti tam žmogų arba atiduoti agentūrai. Jei esate savininkas, kuris pats parduoda, aptarnauja klientus ir tvarko finansus, paieškai lieka mažiausiai laiko. Tada paieškos darbą verta atiduoti, o pokalbius pasilikti sau.
„Ripe Leads“ dirba būtent taip. Sudarome įmonių, atitinkančių idealaus kliento profilį, sąrašą, rašome laiškus kliento balsu, priminimai sustoja laiku, o visi susidomėjusiųjų atsakymai patenka į vieną pašto dėžutę su savaitine ataskaita. Klientas atsako susidomėjusiems. Jei svarstote šį kelią, „Ripe Leads“ svetainėje aprašyta, ką apima B2B klientų paieškos paslauga ir kiek ji kainuoja (atsidaro naujame skirtuke).
Kai stringa abu etapai
Kartais trūksta ir pokalbių, ir įgūdžių juos užbaigti. Tada pradėkite nuo pokalbių srauto, bet pirmuosius pokalbius veskite patys ir užsirašykite viską: kokius klausimus klientas užduoda, kokie prieštaravimai kartojasi, kada jis nutyla. Po kelių savaičių tokių užrašų tiksliai žinosite, kokių mokymų reikia, ir galėsite juos pirkti su konkrečia užduotimi.
Ši eilė veikia todėl, kad mokymai remiasi tikrais pokalbiais. Treneris, kuris mato jūsų užrašus ir jūsų prarastus sandorius, padės daugiau nei bendra programa.
Teisinė pusė, jei pradedate šaltus laiškus
Jei klientų ieškote laiškais ar „LinkedIn“ žinutėmis ES, jums galioja BDAR. Reglamento 47 konstatuojamojoje dalyje rašoma, kad asmens duomenų tvarkymas tiesioginės rinkodaros tikslais gali būti laikomas vykdomu dėl teisėto intereso. 21 straipsnis suteikia gavėjui teisę bet kada nesutikti, ir tada jo duomenų tiesioginei rinkodarai naudoti nebegalima. Praktiškai tai reiškia aiškų atsisakymo būdą kiekviename laiške ir draudžiamų adresų sąrašą, kurį patikrinate prieš kiekvieną siuntimą.
„LinkedIn“ turi savo taisykles: jo naudotojo sutartis draudžia botus ir kitus neleistinus automatizuotus būdus žinutėms siųsti ar kontaktams pridėti. Apie tai plačiau rašau įraše apie klientų paiešką „LinkedIn“ Lietuvoje.
Dažniausios klaidos renkantis
- Mokymai „visiems“. Visa komanda mokosi visko, bet niekas nesusieja to su etapu, kuriame prarandami sandoriai.
- Agentūra be paties savininko dalyvavimo. Jei niekas iš įmonės neatsako susidomėjusiems greitai, geras pokalbių srautas nueina veltui.
- Sprendimas pagal nuojautą. Be paprasto skaičių sąrašo lengva pirkti tai, ką lengviausia nupirkti, o ne tai, ko reikia.
- Nuolaida vietoje įgūdžių. Jei sandoriai užsidaro tik su nuolaida, problema gali slypėti derybose. Apie jas rašau įraše apie derybas B2B pardavimuose.
Nuo ko pradėti šią savaitę
Užsirašykite tris skaičius už pastaruosius tris mėnesius: pirmieji pokalbiai, pasiūlymai, sutartys. Pažiūrėkite, kur skaičius krenta labiausiai. Jei pokalbių mažai, pradėkite nuo klientų paieškos. Jei pokalbių pakanka, ieškokite pardavimų mokymų, kurie dirba su jūsų silpniausiu etapu.
Jei norite, kad kas nors iš šalies pažiūrėtų į jūsų pardavimų procesą, užsisakykite pokalbį. Daugiau apie mano agentūrą rasite puslapyje apie „Ripe Leads“.
Klausimai ir atsakymai
Kada mažai įmonei verta pirkti pardavimų mokymus?
Kai pokalbių su potencialiais klientais netrūksta, bet jie retai baigiasi sutartimi. Tada problema slypi pačiame pardavime: poreikių aiškinimesi, pasiūlyme, kainos pristatyme ar derybose, ir mokymai ją sprendžia tiesiogiai.
Kada pirmiau reikia klientų paieškos?
Kai kalendoriuje mažai susitikimų su naujais klientais. Net geriausiai apmokytas pardavėjas neparduos žmonėms, su kuriais nekalba, todėl pirmiausia reikia pokalbių srauto.
Ar galima klientų paiešką atiduoti agentūrai, o parduoti pačiam?
Taip. Agentūra suranda įmones, rašo pirmuosius laiškus ir žinutes, o visus susidomėjusiųjų atsakymus perduoda jums. Jūs vedate pokalbius ir sudarote sutartis, todėl išmokstate rinką patys.
Kaip išsirinkti pardavimų mokymus?
Prieš rinkdamiesi užsirašykite, kuriame pardavimo etape prarandate daugiausia sandorių. Tada ieškokite programos, kuri dirba būtent su tuo etapu, ir paprašykite, kad mokymai remtųsi jūsų tikrais pokalbiais, pasiūlymais ir kainomis.
Ar šalti laiškai legalūs Lietuvoje?
B2B laiškai ES grindžiami teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą. BDAR 21 straipsnis leidžia gavėjui bet kada nesutikti, ir tada jo duomenų tiesioginei rinkodarai naudoti nebegalima. Kiekviename laiške turi būti aiškus būdas atsisakyti.