„LinkedIn“ Lietuvoje: kaip įkūrėjui gauti klientų

„LinkedIn“ Lietuvoje įkūrėjui atneša klientų, kai sujungiate tris dalykus: profilį, kuris per kelias sekundes pasako, kam padedate, reguliarius įrašus apie jūsų klientų problemas ir asmenines žinutes žmonėms, kurie atitinka jūsų idealaus kliento profilį. Žinutes rašykite ir siųskite patys. „LinkedIn“ naudotojo sutartis draudžia automatizuotus įrankius žinutėms siųsti, o BDAR reikalauja gerbti kiekvieną „ne“.

Vadovauju „Ripe Leads“, B2B klientų paieškos agentūrai Vilniuje. Mūsų darbas yra surasti kliento būsimus pirkėjus ir pradėti su jais pokalbius šaltais laiškais ir „LinkedIn“ žinutėmis, rašytomis kliento balsu. Mano paties profilį rasite „LinkedIn“ (atsidaro naujame skirtuke). Toliau rasite, kaip tą pačią sistemą įkūrėjas gali paleisti pats.

Profilis: jūsų vitrina prieš kiekvieną pokalbį

Kai parašote žmogui ar pakomentuojate jo įrašą, pirmas dalykas, ką jis padaro, yra paspaudžia ant jūsų vardo. Profilis turi per kelias sekundes atsakyti į klausimą „kodėl man su juo kalbėtis?“.

Kalbą rinkitės pagal pirkėją. Jei parduodate Lietuvos įmonėms, rašykite lietuviškai. Jei jūsų klientai užsienyje, profilį verta turėti ir anglų kalba.

Įrašai: kad jus atpažintų prieš žinutę

Įrašai paruošia dirvą. Kai žmogus gauna jūsų žinutę ir prisimena jūsų įrašą, pokalbis prasideda šiltesnis.

Ką rašyti įkūrėjui, kuris parduoda B2B:

• Problemas, kurias matote klientuose. Konkrečiai, be vardų, su tuo, ką siūlote daryti.
• Klausimus, kuriuos jums užduoda pirkėjai. Kiekvienas pakartotas klausimas yra įrašo tema.
• Savo sprendimus ir klaidas. Ką pakeitėte versle ir kodėl.
• Komentarus kitų įrašuose. Prasmingas komentaras po jūsų pirkėjo įrašu gali duoti daugiau nei savas įrašas.

Reguliarumas svarbiau už dažnį. Vienas įrašas per savaitę metus laiko duos daugiau nei dešimt įrašų per mėnesį ir tyla po to.

Kontaktų tinklas: kas turi matyti jūsų turinį

Jūsų įrašus pirmiausia mato jūsų kontaktai. Jei tarp jų daugiausia buvę kolegos ir draugai, jūsų turinys nepasiekia pirkėjų.

Pradėkite nuo idealaus kliento aprašymo: šaka, įmonės dydis, šalis, pareigos. Tada „LinkedIn“ paieškoje raskite tokius žmones ir siųskite pakvietimus su trumpa asmenine žinute: kodėl būtent jam. Asmeninė žinutė prie pakvietimo paaiškina, kodėl jungiatės, ir atskiria jus nuo atsitiktinių pakvietimų.

Kai susitinkate žmogų renginyje, pakvieskite jį tą pačią savaitę ir priminkite, kur kalbėjotės. Apie tai, kaip pažintis paversti klientu, rašau įraše apie tinklaveiką.

Pirma žinutė, į kurią atsakoma

Gera pirma žinutė „LinkedIn“ yra trumpa ir parašyta vienam žmogui. Keturios dalys:

1. Kodėl rašote jam. Konkretus faktas: jo įrašas, įmonės naujiena, bendras pažįstamas.
2. Problema, kurią sprendžiate. Vienu sakiniu, jo žodžiais.
3. Vienas klausimas. „Ar tai jums aktualu šiuo metu?“
4. Lengvas atsitraukimas. „Jei ne laikas, nieko tokio.“

Pirmoje žinutėje nesiųskite kainų, prisegtų pristatymų ar kalendoriaus nuorodų. Jie tinka tada, kai žmogus jau atsakė.

Jei atsakymo nėra, vienas priminimas po kelių dienų su nauja mintimi yra mandagus. Po to sustokite. Jei žmogus atsako „nedomina“, padėkokite ir daugiau nerašykite.

Taisyklės, kurių laužyti negalima

„LinkedIn“ naudotojo sutartis. 8.2 punkte „LinkedIn“ draudžia naudoti botus ar kitus neleistinus automatizuotus būdus (atsidaro naujame skirtuke) prieigai prie paslaugų, kontaktams pridėti ar atsisiųsti, žinutėms siųsti ar persiųsti, įrašams kurti, komentuoti ar dalintis. Ta pati sutartis draudžia programas, naršyklės plėtinius ir kitas technologijas, kuriomis kopijuojami profiliai ir kiti duomenys. Įrankiai, kurie „patys siunčia“ šimtus pakvietimų, laužo šias taisykles, ir rizikuojate prarasti paskyrą, kuria remiasi visa jūsų „LinkedIn“ strategija.

BDAR. „LinkedIn“ žinutė yra skirta konkrečiam žmogui ir naudoja jo asmens duomenis, todėl BDAR galioja. Reglamento 21 straipsnis suteikia teisę bet kada nesutikti, kad duomenys būtų tvarkomi tiesioginės rinkodaros tikslais, ir tada jų tam naudoti nebegalima. Išsamiau apie tai, kaip BDAR taikomas „LinkedIn“ žinutėms ir kuo jos skiriasi nuo el. pašto (atsidaro naujame skirtuke), rašoma „Ripe Leads“ svetainėje.

Praktiškai: rašykite rankomis, sekite, kas atsakė „ne“, ir tokiems žmonėms nebesiųskite nieko.

Kada „LinkedIn“ derinti su kitais kanalais

„LinkedIn“ gerai veikia, kai pirkėjas aktyvus platformoje ir kai jūs pats turite laiko rašyti. Kai rašymui laiko pritrūksta, galite pasilikti pokalbius sau, o paiešką ir pirmuosius kontaktus atiduoti kitiems.

„Ripe Leads“ tam ir sukurta: sudarome įmonių, atitinkančių kliento idealaus kliento profilį, sąrašą, rašome laiškus ir „LinkedIn“ žinutes kliento balsu, o visus susidomėjusiųjų atsakymus pristatome į vieną pašto dėžutę su savaitine ataskaita. Klientas atsako susidomėjusiems. Daugiau apie agentūrą rasite puslapyje apie „Ripe Leads“.

Dažniausios klaidos

1. Profilis kaip gyvenimo aprašymas. Pirkėjui reikia žinoti, ką galite padaryti jam, ne kur dirbote 2015 metais.
2. Pardavimas pakvietime. Pasiūlymas pirmoje žinutėje nepažįstamam žmogui atrodo kaip šlamštas.
3. Automatizavimo įrankiai. Jie pažeidžia naudotojo sutartį ir rizikuoja jūsų paskyra.
4. Įrašai be sistemos. Trys savaitės aktyvumo ir pusmetis tylos neatneša nieko.
5. Atsakymų nesekimas. Be sąrašo pamiršite, kam jau rašėte ir kas atsakė „ne“.

Nuo ko pradėti šią savaitę

Perrašykite antraštę taip, kad ji pasakytų, kam padedate. Užpildykite skiltį „Apie“ ir pridėkite vieną nuorodą į „Rekomenduojama“. Parašykite vieną įrašą apie klausimą, kurį jums dažniausiai užduoda klientai. Tada išsirinkite dešimt žmonių, atitinkančių jūsų idealų klientą, ir parašykite kiekvienam asmeninę žinutę.

Jei norite aptarti, ar „LinkedIn“ tinka jūsų pirkėjams ir kaip jį suderinti su kitais kanalais, užsisakykite pokalbį.