Tinklaveika (networking): kaip ryšius paversti klientais
Tinklaveika, arba networking, verslui: kaip rinktis renginius, ką sakyti prisistatant, kaip palaikyti kontaktus ir kada pažintis virsta klientu.
Tinklaveika, arba networking, virsta klientais tada, kai žmonės jus prisimena, žino, kokią problemą sprendžiate, ir patys rekomenduoja jus kitiems. Tam reikia trijų dalykų: rinktis renginius ir bendruomenes, kuriose būna jūsų klientai ar jų patarėjai, prisistatyti vienu aiškiu sakiniu ir per kelias dienas po susitikimo parašyti asmeninę žinutę su kažkuo naudingu. Vizitinių kortelių skaičius čia nieko nelemia.
Žodį „tinklaveika“ kaip anglų kalbos networking atitikmenį rekomenduoja Valstybinė lietuvių kalbos komisija (atsidaro naujame skirtuke). Komisijos cituojamame projektų valdymo terminų žodyne ji apibrėžiama kaip „ryšių kūrimas ir palaikymas su asmenimis, kurie gali būti naudingi projekto tikslams pasiekti“.
Ryšiai yra didelė mano darbo dalis. Nuo 2026 m. rugsėjo esu „Stripe“ bendruomenės kūrėjas Baltijos šalyse ir Vilniuje kuriu bendruomenę įkūrėjams, programuotojams ir finansų komandoms. Balyje kalbėjau „Give It All“, pranešėjų ir tinklaveikos renginyje Canggu. Verslo koučinge supažindinu klientus su partneriais, pirkėjais ir platintojais, kuriuos pažįstu asmeniškai.
Kodėl pažintys neatveda klientų
Tipiškas scenarijus: renginys, dvidešimt pokalbių, krūva kortelių, ir po mėnesio nei vieno kliento. Problema slypi trijose vietose.
Pirma, renginys netinka. Jei salėje sėdi jūsų konkurentai ir tiekėjai, o ne pirkėjai, galite puikiai praleisti vakarą ir nieko neparduoti.
Antra, žmonės neprisimena, ką darote. „Esu konsultantas“ po trijų dienų virsta „kažkas iš renginio“.
Trečia, po renginio nieko neįvyksta. Pažintis be antro kontakto išblėsta.
Savo podkaste CHANGES apie tai kalbėjausi su Gil Petersil, tinklaveikos ekspertu ir bendruomenių kūrėju: kodėl dauguma žmonių kuria ryšius neteisingai ir kodėl mastermind grupė duoda daugiau nei darbas vienam. Visą pokalbį rasite podkasto puslapyje.
Kur eiti: renginiai ir bendruomenės, kuriose yra klientai
Prieš registruodamiesi į renginį, atsakykite į vieną klausimą: ar ten bus žmonių, kurie perka tai, ką parduodate, arba kurie pataria tiems pirkėjams?
| Vieta | Kam tinka | Į ką atkreipti dėmesį |
|---|---|---|
| Pramonės konferencijos ir parodos | B2B paslaugoms konkrečiai šakai | Dalyvių ir pranešėjų sąrašą peržiūrėkite iš anksto |
| Verslo asociacijos ir rūmai | Vietinei rinkai, užsienio įmonėms Lietuvoje | Narystė duoda pakartotinius susitikimus su tais pačiais žmonėmis |
| Profesinės bendruomenės | Kai jūsų klientai yra konkreti profesija | Vertė auga, kai prisidedate, ne tik dalyvaujate |
| Mastermind ir mažos grupės | Įkūrėjams, vadovams | Mažiau žmonių, gilesni ryšiai |
| Savo renginys | Kai turite ką parodyti | Jūs pasirenkate, kas ateina |
Viena taisyklė tinka visoms: tie patys žmonės, sutikti kelis kartus, duoda daugiau nei nauji veidai kiekvieną kartą. Pasitikėjimas kaupiasi per pasikartojimą. Todėl vietoj dešimties skirtingų renginių per metus rinkitės dvi tris bendruomenes ir lankykitės jose reguliariai.
Ką sakyti: vienas sakinys ir vienas klausimas
Prisistatymui užtenka vieno sakinio: kam padedate ir kokią problemą sprendžiate. Pavyzdžiui: „Padedu Lietuvos programinės įrangos įmonėms rasti pirmuosius klientus Vokietijoje.“ Pašnekovas iš karto žino, ar tai aktualu jam, ir, svarbiausia, ką pasakyti kitiems.
Tada klauskite apie jį. Su kuo jis dirba, kas šiuo metu sunkiausia, ko ieško. Žmogus, kuris klausia ir įsimena atsakymus, palieka geresnį įspūdį nei tas, kuris pasakoja apie save.
Pokalbio pabaigoje pasiūlykite konkretų kitą žingsnį: „Atsiųsiu jums tą straipsnį“ arba „Pažįstu žmogų, su kuriuo verta pasikalbėti, ar galiu jus supažindinti?“
Po renginio: kontaktas, kuris neišblėsta
Renginys tik pradeda pažintį. Ar ji virs klientu, lemia kitos savaitės.
- Per kelias dienas parašykite asmeninę žinutę. Priminkite, apie ką kalbėjotės, ir įvykdykite pažadą: straipsnis, kontaktas, atsakymas.
- Užsirašykite kontaktą. Vienas sąrašas: vardas, įmonė, apie ką kalbėjote, data, kitas žingsnis.
- Grįžkite po kelių savaičių. Su nauja priežastimi: renginys, kuris jam tiktų, naujiena jo srityje.
- Siūlykite pokalbį tik tada, kai yra aiški priežastis. Jei žmogus paminėjo problemą, kurią sprendžiate, pasiūlykite trumpą pokalbį apie ją.
„LinkedIn“ tam patogus: pakvietimas su asmenine žinute po renginio primena, kur susitikote. Kaip „LinkedIn“ naudoti klientams rasti ir kokių taisyklių laikytis, rašau įraše apie „LinkedIn“ Lietuvoje.
Supažindinimai: stipriausias tinklaveikos įrankis
Kai kas nors jus rekomenduoja, jis skolina jums savo reputaciją. Todėl rekomendacija turi svorio, kurio neturi reklama, ir su ja reikia elgtis atsakingai.
Pats laikausi vienos taisyklės: supažindinu žmones tik tada, kai pokalbio nori abi pusės, nes už kiekvieną pažintį atsakau savo vardu. Prieš supažindindamas klausiu abiejų. Taip niekas nesijaučia priverstas, o pokalbis prasideda nuo abipusio intereso.
Kaip tai atrodo kitos pusės akimis, gerai parodo Komey Teteh, „Zentra Capital“ įkūrėjo, atsiliepimas apie mūsų darbą Balyje: „Balyje jis supažindino mane su svarbiais vietos verslo žmonėmis ir atvėrė pokalbius, kuriems vienam būtų prireikę daug daugiau laiko.“
Jei norite, kad jus rekomenduotų, palengvinkite tai: turėkite vieną sakinį, kurį galima persiųsti, ir trumpą prisistatymą, kurį rekomenduojantis gali įklijuoti į laišką.
Kai tinklaveikos nebeužtenka
Tinklaveika gerai atveda pirmuosius klientus ir brangius sandorius, kur pasitikėjimas lemia viską. Jos silpnoji vieta: srautas nenuspėjamas. Vieną mėnesį trys rekomendacijos, kitą nė vienos.
Kai augimui reikia nuspėjamo pokalbių skaičiaus, tinklaveiką papildo tikslinė klientų paieška: įmonių, atitinkančių jūsų idealaus kliento profilį, sąrašas ir asmeniniai laiškai ar žinutės sprendimų priėmėjams. Kaip atrodo tokie kanalai, kiek jie kainuoja ir kuo B2B pardavimai skiriasi nuo B2C (atsidaro naujame skirtuke), aprašyta mano vadovaujamos agentūros „Ripe Leads“ svetainėje.
Dažniausios klaidos
- Renginiai be tikslo. Eiti „pabūti“ yra pramoga, ne pardavimai.
- Pardavimas pirmame pokalbyje. Žmogus, kurį ką tik sutikote, dar nepasiruošęs pirkti.
- Pažadai, kurie neįvykdomi. „Atsiųsiu“ be siuntimo kainuoja daugiau nei tyla.
- Vienkartiniai susitikimai. Pasitikėjimas auga per pasikartojimą, todėl verta grįžti į tas pačias bendruomenes.
- Rekomendacija be sutikimo. Supažindinimas, kurio nenorėjo viena pusė, kenkia visiems trims.
Nuo ko pradėti
Išsirinkite dvi bendruomenes ar renginius, kuriuose būna jūsų klientai, ir įsirašykite juos į kalendorių metams. Parašykite savo vieno sakinio prisistatymą. Po kito renginio per kelias dienas parašykite kiekvienam naujam pažįstamam asmeninę žinutę.
Jei įeinate į naują rinką ir jums reikia pažinčių su partneriais ar pirkėjais Lietuvoje, Vokietijoje ar Baltijos šalyse, užsisakykite pokalbį. Pasakysiu tiesiai, ar galiu padėti, ir su kuo verta pradėti.
Klausimai ir atsakymai
Kas yra tinklaveika?
Tinklaveika yra lietuviškas anglų kalbos žodžio networking atitikmuo, kurį rekomenduoja Valstybinė lietuvių kalbos komisija. Projektų valdymo terminų žodyne ji apibrėžiama kaip ryšių kūrimas ir palaikymas su asmenimis, kurie gali būti naudingi tikslams pasiekti.
Kaip tinklaveika atveda klientų?
Per pasitikėjimą ir rekomendacijas. Retai kas perka iš žmogaus, sutikto prieš valandą. Klientai ateina iš žmonių, kurie jus prisimena, žino, ką sprendžiate, ir rekomenduoja jus kitiems, kai išgirsta apie tokią problemą.
Ką sakyti prisistatant renginyje?
Vieną sakinį: kam padedate ir kokią problemą sprendžiate. Tada užduokite klausimą apie pašnekovą. Pokalbis apie jo darbą jums duos daugiau nei jūsų pasakojimas apie save.
Kaip sekti kontaktus po renginio?
Per kelias dienas parašykite asmeninę žinutę, kuri primena, apie ką kalbėjotės, ir pasiūlo kažką naudingo: kontaktą, straipsnį, atsakymą į jo klausimą. Kontaktą užsirašykite į vieną sąrašą su data ir kitu žingsniu.
Ar tinklaveika gali pakeisti klientų paiešką?
Pradžioje dažnai gali, nes pirmieji klientai ateina iš pažįstamų. Vėliau tinklaveika duoda per mažai pokalbių nuspėjamam augimui, ir tada ją papildo tikslinė klientų paieška laiškais, žinutėmis ar skambučiais.