Startuoliai Lietuvoje: kaip rasti pirmuosius klientus

Startuoliai Lietuvoje pirmuosius klientus randa tada, kai įkūrėjai patys kalbasi su pirkėjais. Aprašykite vieną idealų klientą, sudarykite 50 konkrečių įmonių sąrašą, kontaktuokite su jomis asmeniškai, laišku, skambučiu ar „LinkedIn“ žinute, ir pasiūlykite aiškų bandomąjį projektą su tikslu, trukme ir kaina raštu. Pirmus pardavimus darykite patys. Į užsienio rinkas žiūrėkite anksti, nes Lietuvoje didesnių įmonių nedaug.

Ekonomikos ir inovacijų ministerija skaičiuoja, kad Lietuvoje yra virš 1100 startuolių. 2025 m. jie pritraukė 220 mln. eurų rizikos kapitalo iš 77 investuotojų, rodo Inovacijų agentūros „Startup Lithuania“ užsakyta „Dealroom“ apžvalga. Antraštėse dominuoja investicijos, tačiau tiek investuotojas, tiek jūsų banko sąskaita galiausiai klausia to paties: kas moka už jūsų produktą.

„Ripe Leads“, B2B klientų paieškos agentūrą Vilniuje, kūriau už savo pinigus, be išorės investuotojų. Įmonė įregistruota 2022 m. sausį, šiandien mūsų komandoje keturi žmonės. Mūsų darbas yra surasti įmonių būsimus pirkėjus ir pradėti su jais pokalbius. Toliau rašau, kaip tą patį gali padaryti startuolio įkūrėjas.

Kodėl startuoliai Lietuvoje turi galvoti apie klientus nuo pirmos dienos

Lietuvoje verslą, įskaitant startuolį, galima įregistruoti per vieną dieną su elektroniniu parašu, rašo ministerija. Įmonė atsiranda greitai. Klientai neatsiranda.

Pirmasis klientas duoda tris dalykus, kurių neduoda jokia investicija:

Įrodymą, kad problema tikra ir kažkas už jos sprendimą moka.
Kalbą. Klientas pasako, kaip jis vadina savo problemą, ir tais žodžiais rašysite kitiems.
Pinigus, kurie prailgina laiką iki kito sprendimo.

Aš tai mačiau ir iš kitos pusės. Berlyne vadovavau finansinių technologijų projektui „MonFi“, kurį sustabdėme prieš paleidimą, kai licencijavimo kelias pareikalavo daugiau kapitalo, nei numatė planas. Startuoliui, kurio modelis leidžia parduoti anksti, verta tai daryti.

1 žingsnis: aprašykite vieną idealų klientą

„Įmonės, kurioms reikia efektyvumo“ nėra klientas. Klientą galima surasti registre ir jam paskambinti.

Kriterijus	Silpnas aprašymas	Stiprus aprašymas
Šaka	„Gamyba“	„Baldų gamintojai, eksportuojantys į Skandinaviją“
Dydis	„MVĮ“	„20 iki 100 darbuotojų“
Kas sprendžia	„Vadovybė“	„Savininkas ir gamybos vadovas“
Problema	„Procesai“	„Užsakymai pasimeta tarp pardavimų ir gamybos“
Signalas	„Auga“	„Šiuo metu ieško gamybos planuotojo“

Paskutinė eilutė svarbiausia. Signalas pasako, kada įmonei rašyti: kai ji samdo, plečiasi, keičia sistemą ar gauna naują užsakovą. Tokia žinutė turi priežastį.

2 žingsnis: sudarykite 50 įmonių sąrašą

Pradėkite nuo 50 įmonių, kurios atitinka aprašymą. Prie kiekvienos užrašykite sprendimą priimantį žmogų, kontaktą, šaltinį ir signalą, jei jį matote. 50 įmonių pakanka, kad pamatytumėte, ar pasiūlymas veikia, ir nepakanka, kad sudegintumėte visą rinką.

Lietuvoje rinka greitai baigiasi. Pagal „Ripe Leads“ duomenų bazę iš 224 096 registruotų Lietuvos įmonių tik 5 147 turi 50 ar daugiau darbuotojų. Jei jūsų produktas skirtas įmonėms su komanda ir pirkimų procesu, visa šalies rinka yra keli tūkstančiai organizacijų. Kiekvienas blogai parašytas laiškas jai kainuoja.

3 žingsnis: pirmas kontaktas, kurį darote patys

Pirmus 50 kontaktų įkūrėjas turi daryti pats. Iš atsakymų ir atsisakymų sužinosite daugiau nei iš bet kurios apklausos.

Kanalas. „Ripe Leads“ patirtimi, savininkų valdomose įmonėse, kurių Lietuvoje dauguma, telefonas veikia geriau už viską. Didesnėse organizacijose, kur sprendžia keli žmonės, toliau pasiekia laiškas ir „LinkedIn“, nes žinutę galima persiųsti kolegai. Išsamiau apie „LinkedIn“ rašau įraše „LinkedIn“ Lietuvoje: kaip įkūrėjui gauti klientų.

Žinutė. Keturios dalys: kodėl rašote būtent jam (signalas), viena problema jo žodžiais, vienas sakinys apie tai, ką siūlote, ir vienas klausimas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu. Jokių prisegtų pristatymų pirmame laiške.

Taisyklės. B2B laiškai ES grindžiami teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą. Rašykite tik tiems, kuriems jūsų pasiūlymas susijęs su darbu, aiškiai nurodykite, kas rašo, ir leiskite atsisakyti. Kas atsakė „ne“, tam daugiau nerašykite: BDAR 21 straipsnis suteikia teisę bet kada nesutikti su tiesiogine rinkodara.

Tinklas. Buvę kolegos, darbdaviai, investuotojai ir mentoriai pažįsta jūsų pirkėjus. Paprašykite konkrečios pažinties: „Ar pažįsti baldų gamintojo savininką, kuris eksportuoja į Švediją?“ Kaip tokią pažintį paversti pokalbiu, rašau įraše apie tinklaveiką.

4 žingsnis: pasiūlykite bandomąjį projektą

Pirmasis klientas rizikuoja daugiau nei vėlesni: jis perka iš įmonės, kuri dar neturi klientų. Sumažinkite tą riziką.

Trumpas laikas. Šešios ar aštuonios savaitės, ne metai.
Aiškus tikslas. Ką klientas turės pabaigoje ir kaip tai pamatuosite.
Kaina. Bandomasis projektas gali būti pigesnis, bet ne nemokamas. Kas sumoka, tas ir naudoja.
Raštu. Tikslas, trukmė, kaina ir kas bus po bandymo, jei jis pavyks.
Atsiliepimas. Iš anksto susitarkite, kad sėkmės atveju klientas leis apie tai papasakoti ar bus jūsų rekomendacija.

Derybose dėl pirmo sandorio nesileiskite į kainą be atlygio. Jei nuolaida, tai už ką nors: ilgesnį įsipareigojimą, atsiliepimą, pažintį. Daugiau apie tai įraše apie derybas B2B pardavimuose.

5 žingsnis: užrašykite, ką išmokote

Po kiekvieno pokalbio užrašykite tris dalykus: kaip klientas pavadino problemą, kas jam trukdo pirkti ir ką jis palygino su jumis. Po 20 pokalbių pamatysite pasikartojimus. Iš jų gimsta jūsų pardavimų procesas, kainodara ir žinutės kitiems.

Kai šie užrašai kartojasi ir galite juos perduoti kitam žmogui, laikas samdyti pardavėją arba perduoti klientų paiešką agentūrai. Anksčiau tai brangiai kainuoja: pardavėjas be jūsų užrašų pradeda nuo nulio. Kanalų kainas ir greitį „Ripe Leads“ palygino straipsnyje apie B2B pardavimus ir šešis kanalus pirmiems klientams rasti (atsidaro naujame skirtuke).

6 žingsnis: eksportas anksčiau, nei atrodo

Startuolis, parduodantis įmonėms, Lietuvoje gali rasti pirmuosius klientus ir patikrinti pasiūlymą. Augti dažnai teks už jos ribų. Rinkitės pirmąją eksporto rinką pagal tai, kur jūsų pirkėjų daugiausia, kokia kalba jiems reikia rašyti ir ar galite ten nuvykti į susitikimą. Jei svarstote Vokietiją, pradėkite nuo įrašo apie vokiečių verslo kultūrą (anglų kalba).

Dažniausios startuolių klaidos ieškant pirmųjų klientų

Produktas pirmiau už pokalbius. Pusmetis kūrimo be nė vieno pokalbio su pirkėju dažnai baigiasi produktu, kurio niekas neprašė.
Rinka „visi“. Be vieno aiškaus kliento aprašymo kiekviena žinutė skamba bendrai.
Pardavimų perdavimas per anksti. Pirmi pardavimai yra tyrimas. Jo neperduokite kitiems.
Nemokami bandymai. Nemokamas produktas patikrina susidomėjimą, ne norą mokėti.
Vien Lietuva. Jei jūsų pirkėjų Lietuvoje keli šimtai, eksporto planas reikalingas nuo pradžių.

Nuo ko pradėti šią savaitę

Užpildykite idealaus kliento lentelę. Sudarykite pirmų 20 įmonių sąrašą su signalais. Paskambinkite ar parašykite penkioms iš jų ir užrašykite, ką išgirdote.

Jei kuriate startuolį ir norite, kad kas nors iš šalies pažiūrėtų į jūsų pardavimų procesą, užsisakykite pokalbį. Verslo koučinge dirbu įmonės viduje: kaip priimami sprendimai, kur darbas stringa ir ko trūksta pardavimų procese. Daugiau apie mano vadovaujamą agentūrą rasite puslapyje apie „Ripe Leads“.

Klausimai ir atsakymai

Kiek startuolių yra Lietuvoje?

Ekonomikos ir inovacijų ministerija skelbia, kad Lietuvoje yra virš 1100 startuolių ir trys vienaragiai: „Vinted“, „Nord Security“ ir „Baltic Classifieds Group“. 2025 m. šalies startuoliai pritraukė 220 mln. eurų rizikos kapitalo iš 77 investuotojų, rodo Inovacijų agentūros užsakyta „Dealroom“ apžvalga.

Kaip startuoliui rasti pirmąjį klientą?

Aprašykite vieną idealų klientą, sudarykite 50 įmonių sąrašą, kontaktuokite su jomis patys, asmeniškai, ir pasiūlykite aiškų bandomąjį projektą su tikslu, trukme ir kaina raštu. Pirmų pardavimų neperduokite kitiems: iš jų sužinote, ką iš tikrųjų perka klientai.

Ar Lietuvos rinkos užtenka startuoliui?

Dažnai ne ilgam. Pagal „Ripe Leads“ duomenų bazę iš 224 096 registruotų Lietuvos įmonių tik 5 147 turi 50 ar daugiau darbuotojų. Jei jūsų produktui reikia didesnės įmonės, Lietuva tinka pirmiesiems klientams ir pasiūlymui išbandyti, o augimas ateina iš eksporto.

Ar galima siųsti šaltus laiškus įmonėms Lietuvoje?

B2B laiškai ES grindžiami teisėtu interesu pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą. Laiškas turi būti aktualus gavėjo darbui, aiškiai nurodyti siuntėją ir leisti atsisakyti. Kas atsisakė, tam daugiau nerašykite: BDAR 21 straipsnis suteikia teisę bet kada nesutikti su tiesiogine rinkodara.

Kada startuoliui verta samdyti pardavėją ar agentūrą?

Kai pats įkūrėjas jau pardavė pakankamai, kad galėtų užrašyti, kam parduodate, ką jie perka ir kokie prieštaravimai kartojasi. Tada pardavėjas ar agentūra gali tęsti jūsų darbą, o ne spėlioti iš naujo.