Verslo planas paslaugų įmonei: kaip parašyti pardavimų dalį

Rašydami verslo planą paslaugų įmonei, daugiausia laiko skirkite pardavimų daliai: ten turite parašyti, kas konkrečiai pirks, kaip apie jus sužinos ir kiek pokalbių reikės vienai sutarčiai. Gera pardavimų dalis atsako į keturis klausimus: kas yra jūsų klientas, kokiu kanalu jį pasieksite, kiek kontaktų, pokalbių ir pasiūlymų reikia vienai sutarčiai ir kada pinigai atsidurs sąskaitoje. Iš šių atsakymų gimsta pajamų prognozė.

JAV smulkiojo verslo administracijos (SBA) verslo plano gide (atsidaro naujame skirtuke) rinkodaros ir pardavimų dalies tikslas apibrėžtas taip: aprašyti, kaip pritrauksite ir išlaikysite klientus, ir kaip pardavimas iš tikrųjų įvyks. SBA priduria, kad prie šios dalies grįšite rengdami finansines prognozes. Kitaip tariant, skaičiai finansų dalyje remiasi tuo, ką parašėte apie pardavimus.

Vadovauju „Ripe Leads“, B2B klientų paieškos agentūrai, kurią nuo 2022 m. valdo mano įmonė UAB „Kofi tech“. Anksčiau buvau finansų technologijų projekto MonFi vadovas ir vienas iš įkūrėjų: projektą sustabdėme prieš paleidimą, kai licencijavimo kelias pareikalavo daugiau kapitalo, nei numatė planas. Abi patirtys moko to paties: planas vertas tiek, kiek tikros jo prielaidos.

Kur verslo plane yra pardavimų dalis

SBA gide aprašytos šios įprasto verslo plano dalys. Paslaugų įmonei jos atrodo taip:

Įprastas šablonas rinkodaros dalyje prašo aprašyti rinkodaros komplekso elementus: produktą, kainą, paskirstymą ir rėmimą. Paslaugų įmonei to maža. Jums reikia aprašyti procesą, kuris paverčia nepažįstamą įmonę pasirašiusiu klientu.

1 žingsnis: kas tiksliai yra jūsų klientas

„Mažos ir vidutinės įmonės“ nėra klientas. Klientas yra aprašymas, pagal kurį galite sudaryti konkrečių įmonių sąrašą:

• Šaka ir veikla: pavyzdžiui, logistikos įmonės, eksportuojančios į Vokietiją.
• Dydis: darbuotojų skaičius ar apyvarta, kuriems jūsų paslauga tinka ir kurie gali už ją sumokėti.
• Šalis ar regionas.
• Pirkėjas: kokias pareigas turi žmogus, kuris sprendžia ir pasirašo.
• Pirkimo priežastis: įvykis, dėl kurio paslaugos reikia dabar. Naujas reglamentas, plėtra, naujas vadovas, prarastas tiekėjas.

Jei pagal šį aprašymą galite surašyti bent kelias dešimtis konkrečių įmonių, aprašymas tinka. Jei ne, jis per platus arba rinka per maža.

2 žingsnis: kokiu kanalu klientą pasieksite

Kiekvienas kanalas turi savo kainą ir greitį. Plane pasirinkite vieną ar du pagrindinius ir parašykite, kas tą darbą darys.

Kiekvienas kanalas reikalauja laiko arba pinigų. Jei viską darote patys, laiką įrašykite kaip sąnaudą: valandos pardavimams yra valandos, kurių neparduodate klientams. Apie tai, kaip pažintis paversti klientais, rašau įraše apie tinklaveiką, o apie „LinkedIn“ kanalą įraše „LinkedIn“ Lietuvoje.

3 žingsnis: piltuvėlio skaičiai

Pajamų prognozė be piltuvėlio yra tik noras. Piltuvėlis parodo, kiek darbo reikia kiekvienam eurui.

Užpildykite šią lentelę savo skaičiais:

Mėnesio naujos pajamos = K × p1 × p2 × p3 × V.

Ši formulė greitai parodo silpną vietą. Jei reikiamai sumai K turėtų būti didesnis, nei fiziškai galite padaryti, turite tris kelius: didinti V (kaina ar apimtis), gerinti kurią nors dalį p (geresnis tikslinimas, pasiūlymas, derybos) arba atiduoti kontaktų paiešką kitiems.

Pradžioje p reikšmės yra spėjimai. Plane tai parašykite atvirai ir po pirmų trijų mėnesių pakeiskite tikrais skaičiais. Kai plane matyti, iš kur paimtas kiekvienas skaičius, bankas ar investuotojas gali jį patikrinti.

4 žingsnis: pardavimo ciklas ir pinigų srautai

Paslaugų įmonėje pinigai ateina vėliau nei sutartis. Plane atskirai įrašykite:

• Pardavimo ciklą: kiek laiko praeina nuo pirmo kontakto iki pasirašytos sutarties.
• Darbo pradžią: kada po sutarties pradedate ir išrašote pirmą sąskaitą.
• Mokėjimo terminą: per kiek dienų klientas apmoka.

Sudėkite šiuos laikotarpius, ir pamatysite, kiek mėnesių turite išsilaikyti iki pirmųjų pajamų. Būtent šis laikotarpis lemia, kiek pradinio kapitalo reikia. SBA siūlo išlaidas suskirstyti į vienkartines ir mėnesines ir sudėjus jas pamatyti, kiek kapitalo reikės ir kada.

5 žingsnis: kas parduos

Paskutinis pardavimų dalies klausimas: kas visa tai darys. Įkūrėjas? Samdomas pardavimų vadybininkas? Agentūra?

Įrašykite atsakingą žmogų, jo valandas per savaitę pardavimams ir kainą. Jei planuojate kontaktų paiešką atiduoti agentūrai, išsiaiškinkite, ką turėtumėte gauti kas savaitę iš klientų paieškos paslaugos teikėjo (atsidaro naujame skirtuke), kad galėtumėte įrašyti realią kainą ir laukiamą darbą. Apie tai, ar pirmiau verta investuoti į pardavimų mokymus ar į klientų paiešką, rašau atskirame įraše.

Dažniausios pardavimų dalies klaidos

1. „Mūsų klientai yra visos įmonės.“ Iš tokio aprašymo negalima sudaryti sąrašo, todėl negalima ir pradėti.
2. Pajamos nuo norimos sumos. „Per pirmus metus uždirbsime 100 000 eurų“ be piltuvėlio skaičių yra tikslas, ne prognozė.
3. Kanalas be atsakingo žmogaus. „Naudosime socialinius tinklus“ nieko nereiškia, jei nežinote, kas ir kiek valandų tai darys.
4. Sutarties data vietoje mokėjimo datos. Pinigų srautai remiasi apmokėjimu.
5. Prielaidos be atnaujinimo. Planas, kurio skaičių niekas nepakeitė po pirmų mėnesių, nebeatspindi verslo.

Nuo ko pradėti

Jei dar renkatės verslo idėją ar tik svarstote, kaip pradėti verslą, parašykite pardavimų dalį pirmiausia, dar prieš finansų lenteles. Užpildykite kliento aprašymą, pasirinkite kanalą ir piltuvėlio lentelę su savo spėjimais. Jei skaičiai nesueina, geriau tai sužinoti dabar.

Jei norite, kad kas nors iš šalies peržiūrėtų jūsų plano pardavimų dalį ar prielaidas, užsisakykite pokalbį. Per pusvalandį pasakysiu, kur matau silpnąsias vietas.